На низких ставках: таможенные представители планируют поднять ставки на свои услуги

«Рынок сломан», — говорит Юрий Ким, директор компании «ВЭД Сервис».

«Это борьба за выживание, а не демпинг», — сообщает Артур Ямалов, директор компании «ТрансЛоджикс».

Примерно так описывают сложившуюся ситуацию таможенные представители. Ситуация по своей сути обыденна, но совершенно не проста для компаний, работающих в сфере таможенных услуг. Слагаемые такие: высокая конкуренция на рынке из-за ограниченного количества крупных клиентов и стоимость услуг на уровне чуть выше или равном себестоимости, которую понижают, чтобы как-то выживать на рынке. Утяжеляющими факторами являются – низкий уровень компетенции игроков, влезающих в тендеры с заниженными ценовыми предложениями, и цифровизация, нависающая над институтом таможенных представителей.

По мнению представителей рынка, предпосылками к снижению ставок и обострению конкурентной борьбы стали санкции 2014 года и резкий обвал рубля. Сложная геополитическая ситуация повлияла на сокращение объемов импорта и деловой внешнеэкономической активности. Конкуренция увеличилась с ростом таможенных представителей, которое закономерно произошло после снижения размера обеспечения, предоставляемого при включении в реестр таможенных представителей, с 1 млн. евро до 500 тыс. евро в 2017 году.

После 2017 года на рынок вышли компании, которые не могут оказывать необходимый уровень качества сервиса. «Уровень квалификации сотрудников новоявленных брокеров ниже, чем у тех, кто давно работает на рынке. ФТС РФ не требует от брокеров подтверждения квалификации, поэтому некоторые компании, не занимающиеся развитием сотрудников, выходят на рынок с низкими ценовыми предложениями, с которыми мы не можем конкурировать», — рассказывает Юрий Ким. Эта ситуация, по мнению директора «ВЭД Сервис», характерна для всей России.

Параллельно с этим развивается перенос контроля на этап после выпуска товара, что создает иллюзию упрощения процесса оформления. «Вместе с тем, у многих брокеров есть примеры доначислений, зачастую, необоснованных, которые проводятся таможенными органами после выпуска. И бывает, что клиента уже нет, а солидарная ответственность все еще есть. Это может не учитываться в формировании цены», — рассказывает Игорь Бурлов, генеральный директор ООО «Арнейс».

Непростая экономическая ситуация, в которую был загнан бизнес, заставляет импортеров оптимизировать затраты. Параллельно на рынке таможенных представителей обострялась конкурентная борьба за сокращающиеся грузы. Таким образом, в одной точке встретились два сонаправленных тренда, которые привели таможенных представителей к нынешнему состоянию выживанию, как выразился господин Ямалов.

«Понижать стоимость оформления могут как неофициальные игроки (самостоятельные декларанты, экспедиторы), так и крупные представители, — сообщает Игорь Бурлов. — Со стороны крупных сетей постоянно звучат призывы снизить ставки за таможенное оформление, а также зафиксировать их на длительный срок. На мой взгляд, налицо серьезное разделение рынка по размеру клиентов. Крупные клиенты в целом платят в 2-3 раз меньше, чем компании малого или среднего размера, и вместе с тем постоянно настаивают на снижении стоимости. Соответственно, и среди представителей (а их в настоящее время более 500) идет градация по типу клиента, в рамках которого уже и разворачиваются основные ценовые войны. Чтобы удержать свою долю рынка, крупные игроки вынуждены снижать стоимость услуг, которая и так занимает ничтожную часть в стоимости перевозки. Возникает противоречие «не хочу платить много, но хочу, чтобы моими грузами занимались наиболее профессиональные сотрудники».

«Серое» брокерство

По мнению Кирилла Александрова, коммерческого директора ГК «Аривист», проблема низких ставок не в том, что брокеры конкурируют между собой, а в том, что есть отдельный рынок «серого» брокерства.

Под «серым» брокерство таможенные представители подразумевают схему, когда брокер, не включенный в реестр таможенных представителей, оказывает услуги по декларированию под печатью клиента. Для большинства малого и среднего бизнеса – это привычный способ ведения бизнеса: стоимость услуг брокеров без лицензии значительно ниже того, что ожидают за свою работу официальные таможенные представители.

Эксперт уверен, что демпинг происходит из-за того, что у грузовладельца есть выбор – оформить декларацию самостоятельно (крупные участники ВЭД могут позволить себе собственный штат декларантов), привлечь аутсорсеров или обратиться к брокеру. При этом, преимущества обращения к брокеру не всегда очевидны, так как полностью оценить риски самостоятельного или «серого» оформления могут лишь те, кто на себе испытал последствия нарушений таможенного законодательства.
Куда уходят деньги? В пуле клиентов таможенных брокеров могут быть как более высокорентабельные, так и низкорентабельные заказчики, рассказывает Артур Ямалов, директор компании «ТрансЛоджикс». Если в итоге таможенный представитель выходит на собственную рентабельность, то он может позволить себе работать с низкомаржинальными клиентами, иначе будет вынужден уйти с рынка. Другой причиной работы по пониженным ставкам являются нелегальные схемы работы, такие как контрабанда – в таком случае «белый» бизнес служит лишь ширмой.

Помимо «серых» брокеров на рынке продолжает активно действовать «серая» схема ухода от НДС. По мнению игроков рынка, компании, ведущие полностью «белый» бизнес, не могут предлагать столь низкие ставки.

Как утверждает Юлия Шленская, президент таможенного брокера «КВТ Сервис», демпинг могут позволить себе те, кто имеет возможность хорошо зарабатывать на транспорте. Для таких компаний услуга таможенного оформления скорее способ привлечь клиента, приятный бонус, а не основной источник дохода. С Юлией согласен Игорь Бурлов: «Не следует забывать, что морские линии, экспедиторы, финансовые структуры стали выходить на рынок. Они могут себе позволить более низкие ставки или даже убыточную деятельность, так как основной их заработок лежит в другой плоскости и оформление – это скорее комплиментарный сервис, окупить который нет цели».

«Также понижают стоимость оформления те компании, у которых странным образом KPI настроены на количество деклараций, а не на прибыль и маржу. Есть планка: хотим оформлять 100500 деклараций, и любыми способами достигается поставленная цель», — рассказывает Юлия Шленская.

Точка преломления

Рынок сейчас находится в точке преломления, когда таможенные представители могут и должны ставить нормальные ставки с естественным уровнем прибыли и рентабельностью в 10-13%, уверен Артур Ямалов.
К клиентам постепенно приходит понимание, что хорошее не может стоить дешево. Некоторым импортерам приходится пройти через тернии общения с таможней, чтобы оценить по достоинству стоимость услуг таможенных представителей.
По мнению директора «ТрансЛоджикс», ситуация может исправиться только экономическими механизмами. «У снижения ставок есть предел – себестоимость. Работа на уровне себестоимости заставляет предпринимателей задаваться вопросом целесообразности своей деятельности как таковой. Дальше произойдет отскок от этого дна, то есть выход на комфортный уровень рентабельности. Рынок уже пришел к этому состоянию. По крайней мере, мы уже отказались от ряда крупных клиентов, которые не согласились повысить ставки».

В тендерах Артур Ямалов заявляет такой уровень ставок, чтобы компании было комфортно работать. «Уровень отсечения» — так он называет порог, при котором работа его компании становится рентабельной. Ниже этого уровня работать бессмысленно, по мнению спикера.Конкурентную борьбу со счетов не сбрасывают и в «КВТ Сервисе». «Глядя на последние тендеры, в которых мы участвовали, могу сказать, что демпингуют все: и именитые компании, и менее известные. Но ниже 5-6 тыс. за ДТ оформлять никто из тампредов не хочет, — сообщает Юлия Шленская, президент ГК «КВТ Сервис». — Однако качество сервиса не связано напрямую с ценой. Знаем массу случаев, когда и при стоимости 500-600 долларов за декларацию таможенный представитель умудряется наворотить дел и надавать клиенту таких рекомендаций, что волосы дыбом встают».
Клиенты прыгающие и давящие
Для малого бизнеса характерны перебежки от одного брокера к другому, рассказывает Ямалов. Крупный корпоративный бизнес не часто меняет подрядчиков, так как смена брокера, как и любая перестройка бизнес-процессов, является сильным стрессом для бизнеса. Однако это мешает бизнесу продавливать ставки на тендерах, что порой вынуждает брокеров самих отказываться от клиентов.

Юлия Шленская, президент таможенного брокера «КВТ Сервис», согласна с коллегой в том, что крупные клиенты стали реже метаться между подрядчиками. «В последний год укрепилась новая тенденция: заказчики перестали бегать по тампредам в поисках низкой цены на таможенное оформление. В основном ищут нового подрядчика из-за ошибок и проколов старого, или, например, думают, что нынешний таможенный представитель их обманывает, называя реальные ставки на транспорт или озвучивая новые требования регулятора, необходимость разрешительных документов, ранее не требовавшихся. Ищут также и тех, кто может сэкономить на транспорте или на той же «разрешиловке»: для новых участников ВЭД это существенные расходы» — говорит госпожа Шленская.

«Цифра» подливает масло в огонь

По мнению Артура Ямалова, цифровизация стала основной угрозой для таможенных представителей, которая в дальнейшем может полностью «похоронить» данный институт. Техническое упрощение процессов способствует переходу импортеров на собственное оформление грузов, что обостряет конкуренцию на рынке таможенных посредников. И, по словам господина Ямалова, это влечет не только снижение ставок, но и более придирчивый подход к выбору контрагентов: оформление через таможенного представителя должно быть выгоднее (не равно дешевле) с учетом рисков, чем самостоятельное оформление.

В связи с общей цифровизацией оформления может показаться, что стоимость услуг таможенного представителя сводится к набору самой декларации, что само по себе не очень дорого.
«Но, как правило, забывается, что таможенный представитель — это финансовая гарантия и защита низкого уровня риска в случае ошибок декларанта или его поставщика, — рассказывает Игорь Бурлов. — Также это возможность гибко отрабатывать изменение логистики в части знания специфики мест оформления (несмотря на единый кодекс, деловой оборот во Владивостоке, Новороссийске или Шереметьево значительно отличается). Если ценность для клиента представляет только сам набор и задержка груза на таможне не критична, то снижение ставки вполне логично, более того, такие клиенты зачастую могут делать весь процесс самостоятельно».

С коллегами согласен и Кирилл Александров из ГК «Аривист», который уверен, что таможенные органы делают все, чтобы посредством цифровизации убрать институт таможенных представителей как таковой. Деятельность таможенных представителей утратила свою сакральность из-за введения новой политики прозрачности ФТС РФ. Брокеры вынуждены расширять предоставляемые услуги, чтобы мотивировать клиентов обращаться к ним.
«Работать спокойно уже нельзя. Конечно, институт таможенных представителей не исчезнет совсем, а пойдет по общемировому сценарию — сместится в сторону консалтинга. Для тампредов это означает повышенную конкуренцию и выход из бизнеса многих игроков».

Невидимая рука рынка
Судя по настроениям таможенных представителей, ситуация крайне напряженная. Юрий Ким уверен, что на рынке необходима плановая работа по борьбе с «серым» брокерством, в том числе по причине их низкого качества услуг. Повышение требований к таможенным представителям могут негативно отразиться только на официальных брокерах, тогда как «серые» брокеры продолжат спокойно работать, не неся ни перед кем обязательств. Директор «ВЭД Сервис» надеется, что рынок со временем самоурегулируется, но за это время многие компании могут не выдержать конкуренции и уйти с рынка.

В «КВТ Сервисе» от регуляторов ждут, как и весь бизнес, одного – оставить в покое.
«В теории, таможенным представителям бы договориться не оформлять декларации ниже 11-12 тыс. рублей — это примерно тот уровень, в который заложены риски, штрафы и прочее, — рассуждает президент таможенного брокера «КВТ Сервис». — Иначе, снижаясь до предела, по принципу домино в один день посыпятся все. На практике такие договоренности невозможны и незаконны, поскольку подобное соглашение для ФАС являются картельным сговором».

На сознательность коллег рассчитывает руководитель ООО «Арнейс», Игорь Бурлов. «В настоящий момент все смотрят с оглядкой на конкурентов и не рискуют поднимать цены. Хотя ситуация, когда стоимость услуг не растет в течение нескольких лет, не самая типичная. Но финансовые гарантии и качественный сервис не могут стоить дешево, и стоимость услуг должна соответствовать квалификации работы. Государственные органы могли бы помочь с выявлением незаконной деятельности в этой сфере, а также ведению деятельности с уходом от налогов», — говорит господин Бурлов.

«Если говорить о доходности таможенного бизнеса, оставляя за скобками транспорт, мы имеем 5-7 тыс. за таможенную декларацию с одной стороны и несоразмерную ответственность с другой. Чтобы отбиваться от государства, платить штрафы за каждый «чих», морозить свои деньги, таможенный брокер должен заниматься каким-то еще бизнесом, иначе не свести концы с концами», — подводит Юлия Шленская.
Кризис в функционировании мировых цепочек товаров, который сейчас обсуждают даже обыватели, возник не на пустом месте. Его причина не только и не сколько в контейнеровозе Ever Given, который в апреле перегородил Суэцкий канал. Причина в политике снижения издержек на логистику, которую последние десятилетия задавали топ-менеджеры транснациональных корпораций. Зажатая с их стороны почти до нулевого уровня рентабельности, международная логистика стала источником глобальной неустойчивости цепочек поставок товара. Например, если у производителя пластикового профиля из Ижевска застрянет в порту Шанхая контейнер с пластификатором и из-за этого остановится производство, то стоимость перевозки уже не будет иметь значения. Похожая ситуация сформировалась и на рынке услуг таможенных представителей. Ошибка малокомпетентного декларанта, нанятого брокером, который изо всех сил экономит, стараясь влезть в «убитую» на тендере ставку, может не только принести кратно большие расходы, но иногда и вообще «убить» бизнес. Но если за снятием Ever Given, затаив дыхание, наблюдал весь мир, то, когда на мине брокерских ставок подрывается очередной участник ВЭД, об этом мало кто узнает. Для осознания проблемы рынок должен увидеть обвал крупных игроков, чтобы остальные перестали в погоне за копеечной экономией ставить под угрозу устойчивость поставок, и, как следствие, устойчивость всего бизнеса. Наиболее дальновидные собственники выстраивают свои отношения со своими инфраструктурными подрядчиками на основе подходов стратегического партнерства.