Будущее таможенных представителей под вопросом

Рынок таможенных представителей последние годы переживает свои не лучшие годы. Эксперты не раз заявляли о том, что высокая конкуренция из-за ограниченного количества крупных клиентов и низкая стоимость услуг на уровне выживает из бизнеса слабых игроков. Но даже крупные участники рынка отмечают снижение экономического интереса в другие отрасли.

— Игорь, здравствуй! Расскажи, как себя чувствует рынок таможенных представителей?

— Если взять статистику за последние три года, то мы увидим, что декларационный массив планомерно снижается. В 2020 году было чуть меньше 5 млн, в 2021 году — 4,1 млн за 11 месяцев, то есть 4,5 млн за год, и за 2022 год в России оформлено 3,7 млн деклараций. Таким образом, количество деклараций с 2020 к 2022 году сократилось на 25%.

Доля автоматических регистраций растет. В 2022 году электронных регистрации составила 87%, автовыпуск — 33%. Для сравнения, в 2020 году доля автовыпуска была меньше 25%. То есть, с одной стороны, идет снижение деклараций, а с другой идет укрупнение партий, когда в одной декларации заявляется больше товаров, либо идет сокращение объемов внешней торговли из-за того, что значимые рынки от на отвалились.   

Вместе с тем на рынке кроме емкостной истории и количества деклараций, мы можем сейчас наблюдать упадок рынка таможенных представителей в другой плоскости. Из-за смещения проверки деклараций на постконтроль, у таможенных представителей вырастают риски. Раньше мы наблюдали ситуации, когда инспектор мог пресечь ошибку при проверке, сейчас же из-за автовыпуска массив ошибок будет накапливаться до этапа постконтроля. Чаще всего ошибки и споры касаются кодировки, таможенной стоимости, доначисления лицензионных платежей или дивидендов. Разность трактовок практики по лицензионным платежам приводит к тому, что резко возрастает риск доначислений в случаях, когда поставщик – дочерняя компания, а декларантом выступает материнская компания.

— Проблема лицензионных платежей может быть связана с гонениями компаний из недружественных стран?

— Может это и давление на компании, но в рамках защиты национального рынка пока нет постановление, по которому снималась бы субсидиарная ответственность с таможенных представителей ушедших с рынка компаний. Мы все можем оказаться в ситуации, когда условный Cisco уйдет с рынка, а доначисления останутся тампредам. Но таможенный представитель априори не обладает такими финансовыми ресурсами, чтобы покрывать такие риски. Пока нет ощущения, что ситуация будет меняться в лучшую сторону для таможенных брокеров. Это приводит все к тому, что заниматься только таможенным оформлением без логистики и торговли невозможно. Риски не сопоставимы. Стоимость декларации находится в вилке от 8 тыс. до 30 тыс. руб., возможные доначисления измеряются миллионами рублей.

Баланс риск-доходность в нашем бизнесе абсолютно не оправдан на данный момент. И нам, как брокерам, экономически выгоднее отказываться от оформления сложного технологического оборудования, просто потому, что мы в моменте не понимаем все правовые отложенные риски. Еще нельзя выпускать из внимания такой нюанс, если выяснится недоплата, то с учетом ключевой ставки, пеня по ней будет составлять 26%.

Перечисляя все это, ставится под вопрос будущее таможенного оформления в чистом виде.

— Как это отражается в судебной практике?

— Если рассматривать судебную практику, то таможенным представителям все больше и больше вменяют то, что мы профессиональные участники рынка и обязаны все предусмотреть. В это же время, таможенные инспекторы могут что-то не предусматривать, ожидая разъяснения от своих таможенных управлений. Компании, входящие в реестр таможенных представителей, должны каким-то образом угадывать направление государственной мысли заранее, чтобы отказать в какой-то ситуации клиенту или же взять на себя необоснованные риски.

С падением количества деклараций количество таможенных представителей не становится меньше. На мой взгляд, бизнес таможенных представителей – не самый очевидный способ зарабатывания. Помимо перечисленных рисков, стоимость на таможенное оформление за последние несколько лет практически не выросла. Клиент крайне чувствительно реагирует на изменение цен, тогда как рост долларовых товаров, стоимость фрахта воспринимается спокойно. Когда мы пробуем поднять на 20-30% стоимость таможенного оформления, мы сталкиваемся с жестким негативом, что на фоне драматичного роста инфляции сильно снижает рентабельность бизнеса.

— Как сегментирован рынок таможенных брокеров? Есть ли монополисты, кто считается крупным, а кто мелким игроком?

— Есть брокеры, которые оформляют около 30-40 тыс. деклараций в год. До ухода в 2022 году лидером по оформлению был DHL. Крупными считаются представители с оформлением от 12 тыс. деклараций в год, то есть более одной тысячи деклараций ежемесячно.  ООО «АРНЕЙС» к ним относится, например, недавно у нас было 2,2 тыс. деклараций за месяц. Естественно, львиную долю из их числа мы оформляем с помощью программ, так что в некоторой степени таможенные брокеры трансформируются в IT-поставщиков.

К брокерам среднего размера можно отнести тех, кто оформляет от 400 до 1000 деклараций ежемесячно. Обычно такие компании также начинают использовать системы автоматизации, имеют 1-2 ключевых клиента и больше количество розничных клиентов.

К небольшим таможенным брокерам я бы отнес тех, кто выпускает менее 300-400 деклараций. Чаще всего у них один крупный заказчик и  много ручного труда.

— Какой процент занимают лидеры рынка, оформляющие от 1000 деклараций в месяц?

— Компаний, которые делают больше 10-12 тыс. деклараций в год, порядка 50. Дать точную статистику сложно, так как часто брокеры имеют несколько лицензий на разных юридических лицах. Кроме того, существует практика, когда представители дают свои печати «в аренду». Но так или иначе, крупных брокеров меньше 10% рынка.

Более половины от общего числа тампредов занимают компании, выстроенные вокруг одного клиента, и выпускающие по 100-200 деклараций в месяц.

Также на рынке есть много независимых декларантов, которые работают под печатью клиентов, то есть являются внештатными работниками предприятиями. Я думаю, что их доля может достигать 10-15%.

— Сильная конкуренция на рынке?

— Бывают случаи, когда несколько крупных брокеров начинают снижать ставки внутри одного клиента. Но рынок знает и обратные случаи, когда представители договаривались и на втором туре крупных сетей давали более высокий тариф, чтобы покупатель не вытеснял их за пределы рентабельности.

Брокерский бизнес — это, прежде всего, общение с клиентом. А эффективно вести близкое общение с тысячей клиентов сложно.

— Сколько нужно клиентов брокеру, чтобы сохранять качество?

— Один специалист может вести от 40 до 80 деклараций в месяц без ущерба качеству. Имея в штате 2-3 декларантов – это уже основа компании. Мы говорим, что бизнес начинается от 20 клиентов. Если их меньше, то они, как правило, нестабильны.

— Я правильно понимаю, что ты составляешь свои рейтинги?

— Да, мы обращаемся к маркетинговым агентствам с просьбой показать информацию по количеству оформлений. Очень хотелось бы получать эту информацию от таможенной службы. Но в настоящий момент нет критериев, по которым мы могли бы понимать, как оценивать ту или иную компанию. Также не существует правдоподобных профессиональных рейтингов, так как рынок крайне разносортный. Кто-то оформляет фрукты тысячами, а другие – микроэлектронику. Как можно их сравнивать? Это совершенно разные компетенции.

У коллег из Узбекистана оформлением рейтинга таможенных представителей занимается саморегулирующая организация. У нас такой организации нет, потому что нет консенсуса. Так что выводы мы делаем только «плюс-минус» по количеству оформлений, что само по себе не может являться исчерпывающим показателем качества.

— Насколько все хорошо сейчас с кадровыми ресурсами?

— Совсем не хорошо. На рынке большой спрос на специалистов по таможенному оформлению. Все компании, включая нашу, испытывают кадровый дефицит.

— С чем это связано?

 — В целом, в связи с последними событиями, возник спрос на квалифицированных сотрудников, умеющих думать самостоятельно. Работа таможенного специалиста включает в себя сразу три направления: товароведческое, юридическое и экономическое. Люди, способные это делать, достаточно квалифицированные и разносторонние, так что они могут эффективно выполнять и другую работу тоже. Перемещения идут достаточно быстро. Подготовка сотрудника с нуля занимает, как правило, пару лет. Два года от декларанта до экспедитора, чтобы вести проекты средней сложности. Поэтому многие компании смещают фокус поиска сотрудников с области профессиональных знаний на область личных характеристик, способность обучаться, анализировать.

— Способные специалисты с широким кругозором и навыками могут работать в разных сферах и не горят идти к таможенным представителям. Низкие зарплаты?

-Да. Потенциал карьерного развития в сфере таможенных услуг не очень высокий. Наблюдая за профессиональными чатами, у меня складывается впечатление некоей кастовости. Мы пришли в эту касту, потому что считаем ее важной. Но, в целом, этот бизнес не сильно про заработок. То есть, если ты молодой и сообразительный, есть много отраслей, где ты можешь заработать не меньше, а то и больше.