По данным ФТС России, объем экспорта из РФ за последние 5 лет вырос с 285 до 475 млрд. долларов. Основные бенефициары внешнеэкономических отношений — Китай, Беларусь, Казахстан, Украина, Узбекистан, Германия, Нидерланды, Италия, Турция, Южная Корея. Подогреваемое государством стремление компаний выйти на новые рынки сбыта трансформируется в активные попытки продавать за рубеж.
Рассматриваем основные ошибки, которые могут совершать экспортеры.
Сергей Сербин, собственник компании DobroPost
На вкус и цвет товарищей нет
Краеугольный камень разрушенных надежд экспортера — это слепая вера в масштабирование успеха с местного на международный рынок. Чтобы не попасть в такую когнитивную ловушку обязательно проведите исследование рассматриваемого рынка.
Я занимался разработкой стратегии экспорта подсолнечного масла в Китай для маслозавода. В процессе исследования выяснилось, что привычная российскому потребителю бутылка объемом 1 литр в Китае в значительной мере уступает по популярности 5-литровой таре. Дело в том, что среднестатистический житель Поднебесной в год потребляет 23 кг растительных масел против 13 кг у россиян. Углубляясь в исследование, мы узнали, что подсолнечное масло занимает только 5-6% рынка растительных масел в Китае. Популярность определенного вида масла привязана к географическому расположению потребителя. Исследование дало ключи к оптимальной стратегии входа, поэтому мы добавили в график производства рапсовое масло, изменили принцип поиска контрагентов на регионы с наиболее высоким уровнем потребления подсолнечного масла, внесли изменения в логистические маршруты для разных видов масел.
В интернете гуляет множество примеров локализации продуктов под разные страны. В Китае можно встретить разнообразные колоритные импортные продукты, например, чипсы Lay’s со вкусом огурца, мороженое с ароматом зеленой фасоли или Snickers с острым перцем.
Есть слона целиком
Не стоит тратить усилия в попытке накормить весь мир сразу. Выберите от 1 до 3 наиболее перспективных для вашей продукции рынков сбыта и сконцентрируйте все усилия на них. Рассматривайте каждую новую страну как отдельный проект, который потребует разработку уникального логистического, маркетингового, коммуникационного решения.
И так сойдет
В процессе подготовки сопроводительных документов экспортер сделал опечатку и решил не переделывать документ, надеясь на русское «авось». Конечно, ошибка обнаружилась в момент таможенного оформления. Компания была вынуждена в срочном порядке переделывать документы, отправлять оригиналы экспресс-почтой получателю и компенсировать время простоя контейнера в порту.
Не забывайте о принципе решения проблем по мере их возникновения. «И так сойдет» — не пройдет. Время, потраченное на заблаговременное планирование, компенсируется снижением финансовых потерь в будущем.
Чему уделить внимание:
1. Подготовьте товар к процедурам сертификации, экспорта из РФ и импорта в стране получателя;
2. Уточните требования к сопроводительным документам;
3. Проконсультируйтесь с брокером о наличии экспортной пошлины;
4. Составьте список обязательных для импорта документов;
5 Проконсультируйтесь с валютным контролем банка;
6. Составьте экспортный договор поставки;
7. Проверяйте контрагента по открытым источникам и сведениям в интернете.
Недоверие к государственным инструментам поддержки экспорта
В обществе глубоко укоренился стереотип, что отношения государства и бизнеса построены по системе вассалитета — «государство берет и ничего не даёт взамен» или «государству лучше не вмешиваться в бизнес-активность». Не пренебрегайте обращением в институты развития и поддержки бизнеса, такие как РЭЦ и Центр поддержки экспорта, а также отслеживайте новости по теме. Российский экспортный центр выполняет функцию агента Правительства РФ и предоставляет субсидии на экспортную перевозку товаров. Центр поддержки экспорта осуществляет информационную поддержку в вопросах сертификации продукции и ВЭД, а также оказывает помощь в поиске клиентов.