Как провалить переговоры с китайскими партнерами: вредные советы

Бизнес с Китаем дает возможность получать товары хорошего качества в короткие сроки и по конкурентной цене. Однако, чтобы добиться таких выгодных условий важно уметь договариваться с предпринимателями из КНР, учитывая их менталитет и деловые привычки. 

Переходите сразу к делу

Говорить с потенциальным контрагентом сразу о делах без посторонних разговоров – показатель делового подхода и уважение ко времени собеседника. Разве это не так? В России и Европе именно так. Но менталитет “Поднебесной” совершенно иной. Переходить к условиям контракта без подробного знакомства – показатель того, что вы не настроены на долгосрочное сотрудничество. 

Китайцы, как правило, не подписывают бумаги на первой встрече. Общение и впечатление о контрагенте перед сделкой имеет огромное значение в предпринимательской культуре КНР. Они строят свои бизнес-связи на основе доверия и дружбы. 

Поэтому, прежде чем начать обсуждение заказов, стоимости и сроков, необходимо узнать друг друга поближе.  Это может включать приглашение на обед или ужин, а также участие в общих мероприятиях. Отказаться от приглашения может быть воспринято как дурной тон. Ужин является важной частью китайского бизнес-этикета и считается не только возможностью решить деловые вопросы, но и установить  личные связи. 

Заваливайте предприятие запросами

Например, направьте производителю письмо, в котором просите назвать цену товара по списку и приложите таблицу Excel, где перечислено 100 позиций. Коротко и ясно.

Но в этом случае китайцы либо проигнорируют такое сообщение, либо дадут стоимость существенно выше, чем вы могли бы получить при правильном подходе. В Китае прежде чем запрашивать цифры, необходимо представиться и рассказать о себе и своей компании. Показав деловые и партнерские намерения, вы сможете получить лучшие условия контракта. 

Попытайтесь обмануть и обхитрить

Думайте, что китайцы ничего не понимают в бизнесе и ими можно легко манипулировать. Тогда путь к выгодной сделке для вас точно будет закрыт.

Китайские предприниматели – сами хорошие манипуляторы и они быстро считывают попытки обмануть их и увлечь в сомнительные схемы.  Партнеры сразу потеряют доверие к вам и вашей организации. 

Кроме того, обман или обхождение правил может иметь серьезные последствия для репутации. Если ваша компания станет известна как недобросовестный контрагент, это может отразиться на вашем бизнесе в целом. Производители из КНР предпочтут работать с лицами, которые зарекомендовали себя как честные и надежные партнеры.

Не обсуждайте подробно требования к товару

Не проверяйте производимую для вас продукцию и не обсуждайте требования к ней заранее. Вы уже видели, как завод изготавливает товар для другой компании, тщательно упаковывает, использует безопасную и качественную тару. Значит, для вас условия будут такими же?

На деле это не так, с партнерами из КНР важно проговорить буквально каждую деталь. Причем не с менеджерами, а с техническими специалистами. 

Китайские поставщики могут иметь свои собственные стандарты качества и спецификации, которые могут отличаться от ваших. Они сделают заказ по своему усмотрению и не факт, что результат порадует ваших конечных клиентов. 

Особенно тщательно следует контролировать соблюдение требований, если вы договорились о сниженной себестоимости. Для китайского изготовителя это часто говорит о том, что характеристики тоже будут хуже. Если вы хотите получить высокое качество по выгодной цене – это нужно обсуждать с контрагентом. 

Конфликтуйте, если возникли разногласия

Переходите в “наступление” и угрожайте, требуйте своего в ультимативной форме. Тогда ваши деловые связи с производителями из КНР точно будут разрушены. 

В Китае отношения основываются на «гуанси» – системе личной коммуникации и взаимовыгодных решений. Здесь действует принцип “ты мне – я тебе”. Даже в конфликтных ситуациях важно показать, что вы готовы вместе, общими усилиями решать проблему для построения долгосрочного сотрудничества. 

Не уважайте культуру, язык и ценности

Китайцы очень гордятся своей историей и культурным наследием, и они ценят, когда иностранцы проявляют интерес к их стране. У них есть свои особенности: они любят красный цвет, всегда дарят подарки партнерам и передают визитки двумя руками. 

Если вы демонстрируете знание местного бизнес — этикета и заинтересованность традициями, вы тем самым “подкупаете” контрагента и имеет шанс получить особые условия и персонализированное отношение к себе. 

Ведите переговоры на китайском языке. Идеально, если это будет не переводчик, который только транслирует слова, а член вашей команды, который знает восточный менталитет и будет представлять ваши интересы в КНР.

Переговоры с китайскими партнерами могут быть сложными, но с правильным подходом и избегая вредных советов, вы сможете установить взаимовыгодные деловые связи. Изучите местную культуру, учитывайте особенности менталитета, предлагайте компромиссные условия и применяйте эффективные техники переговоров. Помните, что взаимопонимание и дружеские отношения – основа успешных переговоров с китайскими контрагентами.