Компании, основанные двумя или более бизнесменами, встречаются повсеместно. Но и нередко бывают случаи конфликтов между партнерами, заканчивающиеся выходом одного из бизнеса, судебными делами или развалом компании. Как построить совместный бизнес предпринимателям рассказывает книга «Партнерское соглашение: Как построить совместный бизнес на надежной основе» авторства Дэвида Гейджа, вышедшая уже в четвертом издании в «Альпина Паблишер».
Дэвид Гейдж возглавляет нью-йоркскую компанию BMC Associates, специализирующуюся на разрешении конфликтов между бизнес-партнерами. Он подробно и доступно разбирает реальные случаи и проблемы, объясняя, как правильно выстроить отношения между партнерами, чтобы такое соглашение стало надежной базой для общего бизнеса.
Найти несколько вечеров на чтение этой книги стоит предпринимателям, которые запустили или планируют бизнес с партнерами. «Горизонт событий» публикует отрывок главы про ценности партнеров, который будет интересен всем, кто хочет лучше понять себя и свое окружение.
Личностные ценности партнеров
На выходе из магазина покупатель роняет стодолларовую банкноту. Хозяин поворачивается к маленькому сыну и спрашивает: «Какой, мой мальчик, этический вопрос нам следовало бы задать в данной ситуации?» «Нужно ли догнать этого человека и вернуть ему $100?» «Нет, сынок, — качает головой отец. — Нужно ли признаться в этом партнеру?»
Как-то генеральный директор одной дистрибьюторской компании, стоимостью $150 млн, рассказал мне о своем партнере: «В какой-то момент напряженные отношения больше нельзя было оправдывать различиями характера. Все упиралось в ценности». Его отношения с партнером никогда не были безоблачными. Казалось, ни одно совместное решение не обходилось без конфликтов, и, насколько я изучил их обоих, генеральный директор совершенно верно определил проблему как конфликт ценностей. При совместном управлении компанией личностные ценности проявляются по-всякому — от уплаты налогов, ведения бухгалтерии и расчета заработной платы до определения будущего людей. Личностные ценности оказывают влияние на всех уровнях компании — от взаимоотношений партнеров до репутации в обществе. В корне любого процесса принятия решения лежат ценности. Субъективное решение есть, по сути, решение, обусловленное ценностями.
Ценности — это интересы и замыслы, представляющие для людей наибольшую значимость.
Они то, что стимулирует, интересует и вдохновляет людей. Ценности, как указатели, по которым люди ориентируются в поисках выхода из каждодневных деликатных ситуаций. Они расцвечивают наше восприятие окружающего мира и влияют на оценку собственных и чужих поступков. Даже если люди не в состоянии четко сформулировать свои ценности, они без труда определяют поведение, которое идет с ними вразрез. Ценности варьируются от стандартных, традиционных, таких как вера в усердный труд, самостоятельность и пунктуальность, до заботы о других людях, доверия к людям и стремления к гармонии.
Большинство ценностей приобретается в детстве, хотя в некоторых случаях они формируются позже под влиянием жизненного опыта и уважаемых людей. Одни ценности остаются неизменными на протяжении всей жизни, другие появляются и исчезают в результате смены жизненных обстоятельств или личностных изменений. Определенные ценности могут почти не проявляться, если время для них еще не пришло. К примеру, человек, страстно мечтающий оставить работу юриста и посвятить себя давнему творческому увлечению, откладывает осуществление своей мечты «еще на несколько лет», пока для столь важного шага не сложатся более благоприятные условия.
Со временем некоторые ценности утрачивают свою значимость; то, что мотивирует людей сегодня, — например, деньги — перестает мотивировать их завтра. Дэвид Фолк, одна из самых ярких звезд среди спортивных агентов, — прекрасный тому пример. Фолк без колебаний называет причину, побуждавшую его выбираться из постели первые 20 лет карьеры, — деньги. Чтобы обеспечить непрерывный денежный поток, говорит Фолк, он «шел работать и находил нового крупного клиента». В списке его клиентов значились Майкл Джордан, Патрик Эвинг и многие другие. Когда денег уже достаточно, у человека либо угасает стремление продолжать зарабатывать, либо появляется новый стимул. «Теперь, — признается Фолк, — деньги не имеют значения. Вперед меня побуждают идти отношения с людьми».
Люди, приверженные своим ценностям, обычно более счастливы и активны. Эти ценности придают им энергию, направление, смысл и цели. Достижение целей подпитывает счастье, а ощущение счастья укрепляет ценности — получается такой позитивный замкнутый круг. Лидеры, и в бизнесе, и в других сферах, обладают ценностями и знают, как донести их до окружающих. Людей привлекает сила характера. Сильные лидеры хранят верность своим ценностям; они не мечутся в разные стороны. У слабых лидеров неустойчивые ценности; их действия непоследовательны, их поведение меняется в зависимости от обстоятельств. Слабые лидеры красноречиво вещают о ценностях, но на деле все слова оказываются пустыми. Как только окружающие ловят их на непоследовательности, они тут же теряют к ним уважение.
Очень важно знать, каковы ценности других людей, в особенности если те собираются стать вашими партнерами. Но это вовсе не означает, что партнеры обязаны иметь одинаковые ценности.
Знание ценностей своих партнеров и понимание того, как они соотносятся с твоими собственными, имеет большое значение. Мне никогда не доводилось слышать более искренних, проникновенных и содержательных бесед, чем разговоры о ценностях, свидетелем которых мне довелось стать. Ценности затрагивают в душах людей какую-то сокровенную струнку. Использование знаний о своих и чужих ценностях для формирования крепких здоровых отношений с партнерами является неотъемлемой частью процесса составления Партнерского соглашения.
Оценка личностных ценностей
Оценить личностные ценности не так просто. Уже не один год потенциальные партнеры просят меня определить, насколько хорошо они подходят друг другу. Помимо определения личностных стилей, я опробовал многие другие инструменты для оценки и сравнения личностных ценностей, однако ни один из них не дал нужных результатов в работе с партнерами. Наконец мне попался метод с простым названием «Личностные ценности», разработанный Томасом Риттом-мл. Суть данного метода заключается в следующем: участникам предлагается ответить на ряд утверждений, после чего составляется профиль, отражающий приоритеты участников по восьми ценностям. У этого опросника тройная польза. Во-первых, я установил, что, по мнению партнеров, эти восемь ценностей, отобранных из нескольких десятков, имеют непосредственное отношение к их главной цели: совместной работе и качественным партнерским отношениям. Во-вторых, профили партнеров (расстановка восьми приоритетов) легко поддается сравнению. В-третьих, люди обычно с готовностью принимают объективные результаты — тест кажется им надежным.
Личностные ценности не делятся на плохие и хорошие. Все мы руководствуемся разными ценностями, но именно они стимулируют и вдохновляют нас. Глупо критиковать чужие ценности; гораздо разумнее уважительно относиться к различиям и признавать, что некоторые из них (равно как и сходства) могут затруднить совместную работу.
Восемь личностных ценностей
Эстетичность. Тяга к прекрасному, желание создавать красивые вещи, стремление к художественному выражению; желание пребывать в гармонии с людьми, местами и событиями; тонкое восприятие всех составляющих творческого начала. Такие люди не всегда укладываются в сжатые сроки.
Филантропия. Потребность делиться временем, талантом и деньгами, иногда ставя чужие потребности выше собственных. Желание помогать, не извлекая личной выгоды. Такие люди поддаются манипулированию, поскольку не умеют говорить «нет».
Индивидуализм. Потребность личной свободы и самостоятельности; самодостаточность; уверенность в своих силах и готовность рисковать. Могут обидеть и оттолкнуть от себя даже друзей.
Меркантильность. Желание много и усердно работать, накапливать деньги и материальные ценности и выгодно инвестировать. Жажда богатства превращает их в трудоголиков.
Властолюбие. Стремление к контролю, признанию и удовлетворению самолюбия перевешивает стремление к финансовой выгоде. Трудоспособность и готовность нести ответственность. Отличается нетерпеливостью и хрупким самолюбием.
Ритуальность. Потребность в упорядоченности, правилах и «нише», где человек чувствует себя защищенным. Для них характерны высокие этические нормы и организованность в работе. Порой могут утрачивать гибкость мышления.
Духовность. Вера в высшую силу и ее превосходство над разумом. Стремление к единству с людьми, служению им; готовность видеть хорошее в каждом человеке.
Интеллектуальность. Неутолимая жажда знаний и понимания сути вещей; любовь к интеллектуальным задачам; склонность к неожиданным решениям. Бывают неторопливы и не всегда благоразумны.
Опросник «Личностные ценности» помогает выявить сходства и различия между людьми и наладить более успешное сотрудничество. По словам Ритта, две ценности, набравшие наибольшее число баллов, проявляются наиболее очевидно; именно они служат истинными мотивами. Ценности внизу списка практически не оказывают влияния на поведение.
При ознакомлении с профилями я советую партнерам кратко ответить на перечисленные ниже вопросы.
- Каковы первоначальная реакция и реакция, демонстрируемая по прошествии некоторого времени?
- Назовите два самых лучших проявления ваших главных ценностей в работе.
- Назовите самое неудачное проявление ваших главных ценностей в работе.
- Назовите два позитивных проявления второй по значимости ценности в работе.
- Каково одно не самое позитивное проявление менее значимых ценностей в работе?
- Как вы думаете, каковы две главные ценности ваших настоящих или будущих партнеров?
После этого партнеры поочередно зачитывают свои ответы на каждый вопрос. Это упражнение — источник важной и исчерпывающей информации о сильных и слабых сторонах, связанных с ценностями. На получение этой информации у некоторых партнеров уходят годы. Учиться на собственном горьком опыте не всегда приятно. Именно так и произошло с Гэри Фреем, который потерял почти $250 000 в двух различных партнерствах, прежде чем стал президентом Axiom Creative Group. «В первых партнерствах, — говорит он, — я так старался побыстрее приступить к работе, что слишком торопился с заключением партнерства, не обращая внимания на наши основные ценности. В конце концов оказывалось, что ценности, священные для меня, и ценности, священные для моих партнеров, отличаются как небо и земля. И это дорого мне обошлось. Я потерял $30 000 в одном партнерстве и почти $220 000 в другом только потому, что не удосужился предварительно проверить совместимость наших ценностей».
Ответы потенциальных партнеров на вопросы 3 и 5 на многое проливают свет. Меня нередко удивляет, с какой легкостью люди называют негативные проявления своей наивысшей ценности. К примеру, один человек заметил, что духовность мешает ему увольнять сотрудников, с которыми необходимо распрощаться. Учитывая, что наивысшие ценности чрезвычайно важны для нас, не стоит недооценивать их негативное влияние. Людям, которые с самого начала прояснили и обсудили свои ценности, гораздо проще понимать чужое поведение. Партнерам легче интерпретировать поведение друг друга, а анализ поступков проходит более откровенно.\
После обсуждения шести вопросов партнеры знакомятся с профилями всей группы. Если выписать восемь ценностей каждого партнера в столбики рядом друг с другом, при их сравнении нетрудно будет дать ответы на следующие вопросы:
- Есть ли какая-либо ценность, которую назвали наивысшей все или почти все партнеры?
- Есть ли ценность, которую не включили в первые четыре наивысшие ценности все или почти все партнеры?
- Имеются ли существенные расхождения между приоритетами в расстановке определенных ценностей? (Под существенным расхождением я понимаю расхождения в пять, шесть или семь уровней, например у одного человека «филантропия» стоит на первом месте, а у второго на шестом.)
Перечисленные выше вопросы помогают потенциальным партнерам составить максимально четкое представление о группе как едином целом. Например, много ли в ней партнеров, которые высоко ставят властолюбие? (Это помогает прогнозировать конкуренцию между партнерами.) Есть ли партнеры с меркантильной мотивацией в первой половине профиля? (Такие люди испытывают острую потребность в личной ответственности.) Все ли партнеры высоко оценили индивидуализм? (Группа может получиться очень разобщенной.) Что если один человек поставил филантропию на первое место, а другой — на последнее? Помните: каждая ценность не только вносит полезный вклад, но и создает проблемы.
Партнер с наивысшей ценностью «меркантильность» может оказаться настоящей находкой для бизнеса, ведь компании должны получать прибыль, а такие люди озабочены прибыльностью. Роксанна Квимби, одна из основателей чрезвычайно успешной компании Burt’s Bees, сформулировала это как нельзя более точно: «Не деньги побуждают меня развивать компанию. Я живу очень простой жизнью; рис и бобы и маленький городок в штате Мэн. Меня все устраивает. Меня привлекает адреналин, азарт, игра. А деньги — это своего рода счет. Мне до сих пор интересно, как далеко я могу зайти». Для других людей высокостоящая меркантильность определенно не сводится к бобам и рису. Люди должны выяснять, какой смысл они вкладывают в различные ценности. Действовать придется откровенно и аккуратно, но результаты теста — прекрасный стимул для плодотворной беседы.
Обсудив упомянутые нюансы, партнеры могут переходить к двум последним вопросам и зафиксировать в соглашении полученные ответы. Во-первых, учитывая наш уникальный сплав личностных ценностей, какие заключенные нами договоренности (между каждой парой партнеров и в качестве группы) поспособствуют эффективной совместной работе? Во-вторых, готовы ли мы всей группой придерживаться одной или двух ценностей, на которые мы будем опираться при принятии решений и в каждодневных действиях? Общие ценности — источник силы для партнеров. Личностные ценности партнеров постепенно пропитывают всю компанию. Со временем их ценности все равно станут всем известны, поэтому партнерам рекомендуется сразу ознакомить с ними всех сотрудников. Благодаря совместным обсуждениям и четкому пониманию ценностей друг друга партнеры будут готовы к плодотворной совместной работе и максимальной реализации своего потенциала.
С ценностями неразрывно связан еще один элемент партнерских взаимоотношений: доверие. Спросите успешных партнеров, чем объяснить их успех, и они, скорее всего, ответят: «Доверием». На доверии строится сотрудничество, а в сотрудничестве рождается доверие — позитивный замкнутый круг. Партнерам проще доверять тем, кто разделяет их ценности. Люди утрачивают доверие к тем, чьи действия противоречат основополагающим ценностям партнерства, были те оговорены или нет. Доверие легко рождается между людьми, которые разделяют одинаковые ценности. Партнерам, исповедующим различные ценности, необходимо открыто обсуждать их и договариваться обо всех нюансах совместной работы, с тем чтобы эти различия не встали у них на пути.
