Как найти надежного китайского производителя и отличить от мошенника.


В условиях восстановления глобального рынка после пандемии изменились правила игры для российских импортеров, в том числе особенности поиска потенциальных поставщиков в Китае.


Пандемия спровоцировала закрытие небольших фабрик и производителей, оставшиеся игроки пользуются моментом, установив жесткие условия для российских импортеров, говорит учредитель и генеральный директор компании VIG Trans Игорь Ребельский. 

В среднем на рынке за поиск двух-трех производителей одного вида товара агент запрашивает 200-300 долларов. В случае сопровождения заказов, в том числе заключения договора, проверки и прочего, процент от заказа может составлять 2-10%. 


«Если заказчика все устраивает, то вносится аванс, примерно 30%. После производства товара и контроля качества сотрудником оплачиваются остальные 70%, — говорит Ребельский. — Пандемия внесла некоторые коррективы. Если раньше можно было договориться с китайскими поставщиками в вопросе предоплаты, отсрочках, то сейчас зачастую китайская сторона требует 100% авансирования. Россия для них не является приоритетным рынком, хоть и входит в десятку, поэтому сроки поставок иногда сдвигают».


Игорь Ребельский
VIG Trans

Ситуацию усугубляет дефицит порожних контейнеров, который подстегнул рост фрахта. Как результат, борьба за поставки ужесточилась, а участники ВЭД вынуждены мириться с новыми условиями. 


Алгоритм поиска поставщика:

— Провести поиск поставщиков с помощью онлайн-ресурсов;
— Провести квалификацию и отбор поставщиков;
— Провести мероприятия, связанные с дистанционной проверкой поставщиков и выбрать двух основных поставщиков;
— Согласовать предварительную стоимость доставки, сроки и другие условия с логистической компанией;
— Утвердить код ТН ВЭД, рассчитать предварительные таможенные платежи на данную поставку, согласовать стоимость услуг с таможенным брокером;
— Выяснить необходимость обеспечения разрешительной документацией и ее стоимость, процедуру и сроки получения;
— Выяснить стоимость услуг сервисной компании по предотгрузочной инспекции и требования, предъявляемые к заказчику;
— Произвести расчеты плановой себестоимости импортной сделки;
— Составить график платежей по всем оплатам и передать в планово-финансовый отдел.


По словам Андрея Брицко, консультанта по закупкам в Китае, способов найти поставщика в Китае как минимум три. 

Самым популярным из возможных путей остается изучение интернет-площадок, на которых можно найти производителей и агентов из Поднебесной. К таким относятся alibaba.com, sinocom.ru, taobao.com, made-in-сhina.com и globalsources.com. 

Второй — посещение выставок. Их перечень можно найти на сайте Торгового представительства России в Китае. Самой крупной ярмаркой по импорту и экспорту из КНР оставалась The Canton Fair, которая проходила два раза в год. Также полезным может оказаться и посещение производства. В этом случае необходимо знание китайского языка или помощь переводчика. Правда, из-за пандемии посещение фабрик и участие в выставках затруднительно, отмечает Ребельский. 

Третий — воспользоваться услугами агентов-посредников, которые располагают офисами в России и Китае, а также русскоговорящими консультантами. В этом случае необходимо удостовериться, что опыт работы агента составляет не менее двух лет на рынке. После того, как компания подберет несколько фабрик, запросите образцы изделий для оценки характеристик и выбора лучшего производителя. 

Также стоит проверить адрес нахождения найденного производителя, соотнесите географию поставщика с регионами в КНР, где находится большинство заводов, производящих данную продукцию. 

Список документов, которые необходимо проверить: 

— Свидетельство о государственной регистрации предприятия;
— Лицензия на экспорт;
— Свидетельство о постановке на учет в налоговой службе;
— Сертификат качества;
— Счет на оплату.

Если найти производителя удалось, то перед предоплатой необходимо убедиться, что контрагент не является мошенником. Прежде всего, в этом помогут документы. 

Чтобы подтвердить подлинность юридического лица, необходимо запросить рекомендательное письмо от банка, от которого выставлен счет

Дополнительной проверки заслуживает и сайт поставщика, дату создания которого можно проверить через whois-сервисы. 

Государственную регистрацию компании можно проверить через реестр китайских поставщиков. Для этого потребуется направить запрос на китайском языке в местное управление промышленности и торговли или в представительство управления. Также стоит взглянуть на свидетельство, предоставляющее возможность компании заниматься коммерческой деятельностью. Уставной фонд юрлица должен составлять не менее одного миллиона юаней. 

Для проверки подлинности документов стоит прибегнуть к помощи юриста, разбирающегося с нюансами китайского законодательства. Торговое представительство России, которое отслеживает инвестиционные проекты поставщиков, может также порекомендовать надежные компании. 

Полезной может оказаться и история клиентов потенциального поставщика, говорит эксперт в сфере проведения переговоров с клиентами на уровне ЛПР Андрей Брицко. Впрочем, китайские поставщики редко предоставляют такие данные, так как боятся конкурентов или дают ссылки на клиентов, с которыми работали 2-3 года назад. Но попробовать запросить такую информацию стоит. 

Если заказ составляет больше 5 тыс. долларов, отмечает Брицко, то обязательно следует посетить фабрику. Это поможет убедиться в производственном процессе: наличию мощностей по лабораторному тестированию, складов с готовой аналогичной продукцией, чистоте на предприятии. 


«Поставщики, как правило, имеют готовый маршрут, но попросите также заглянуть на склад сырья и материалов, склад готовой продукции. Убедитесь, что там есть метрологическая лаборатория, и она рабочая. Если решите копнуть глубже, то зайдите в департамент внутренней торговли, чтобы оценить: живая компания или нет«, — говорит Брицко.


Андрей Брицко
Эксперт по закупкам в Китае


Эксперт советует наладить четыре контакта на производстве: 

1) на небольшой фабрике — гендиректором или на крупной — с топ-менеджеров, 
2) аккаунт-менеджером или сейлз-менеджером, 
3) начальником экспортного отдела или менеджером, а также 
4) руководителем производства или главным инженером. 

«Уделите время для общения с гендиректором в непроизвольной обстановке: в Китае считается, что бизнес делается не за офисным, а за обеденным столом. Поинтересуйтесь планами собственника на это предприятие. Если он говорит, что вырученные с продаж деньги вкладывает в другой бизнес, то это означает, что в долгосрочной перспективе с таким предприятием работать опасно«, — заключает Брицко. 

На сегодняшний день, когда доступ в Китай ограничен и у вас нет возможности, как раньше приехать к вашему потенциальному поставщику в любое время, то неплохо бы подумать о вашем представителе в Китае, которому вы сможете поручить плановые и неплановые проверки вашего поставщика. Представителем может быть, как свободный агент, так и профессиональная инспекционная компания. 

«При работе с агентами или инспекционными компаниями помните, что прежде, чем отправлять их на проверку предприятия – четко сформулируйте для них ваше видение и понимание, что такое для вас означает идеальный поставщик. Может оказаться, что вам требуется небольшая фабрика, а аудиторы найдут крупную«, — подчеркивает Брицко. 

Одной из самых больших сложностей в работе с китайскими поставщиками остается проверка сертификации, говорит Ребельский. Федеральная служба по аккредитации за последние два года сократила количество лабораторий и организаций, специализирующихся на выдаче деклараций о соответствии. Чтобы вывезти товар на реализацию, необходимо прежде получить сертификат качества. 

Ребельский отмечает, что бизнес в последние годы обратил внимание и на другие южно-азиатские рынки, в том числе Таиланд, Индию и прочие страны с дешевой рабочей силой: «Конечно, китайский рынок остается высокотехнологичным, но и средняя заработная плата там довольно сильно подросла за последние десятилетия. Уровень производства приблизился к европейскому. Индия, например, в текстильной промышленности постепенно начинает составлять конкуренцию другим рынкам. Но чтобы заменить Китай как глобального производителя могут уйдут десятилетия. К тому же из-за транспортной составляющей для России этот рынок будет оставаться очень выгодным«. 


Текст Алексей Стрельников