FTL (Full Truck Load), как правило, привлекаются для перевозки генеральных грузов. Использовать FTL-перевозки выгодно, если объем груза позволяет загрузить машину целиком. Основные преимущества данного вида перевозок - это максимально короткий срок доставки и возможность согласовывать маршрут движения.

По данным «Автостат Инфо», на 1 января 2021 года в России зарегистрировано 2,6 млн. грузовых машин. Предположим, что половина это специализированный, коммунальный и прочий транспорт. Получается, что количество автопоездов составляет порядка 1.3 млн. единиц. Сделаем поправку на сломанные и откровенно старые машины с коэффициентом 0.7 - получается 910.000 грузовых машин, ежедневно доставляющих грузы в России (без иностранных перевозчиков). Умножим это количество на среднюю месячную выручку в 550.000 рублей и возьмем 11 месяцев вместо 12. Получается, что объем рынка автомобильных FTL перевозок может составить 5 триллионов рублей. Более 120 тыс. компаний и ИП осуществляют деятельность на этом рынке.

Потребность в перевозках зависит от графика поставки продукции. Если это производственные компании или заводы, график поставки зависит мощностей и плана производства. Обычно это прогнозируемый объем на несколько месяцев вперед, поэтому для организации перевозок заключатся долгосрочные контракты с перевозчиками и экспедиционными компаниями.

Когда речь идет о поставках сезонной продукции, где потребность в перевозках зависит от спроса или продукции для торговых сетей, то такие спотовые заявки сложно прогнозировать.

Природа существования экспедиционных компаний (посредников) как раз в умении работать со спотовыми заявками. Для организации перевозки экспедиционные компании используют доски объявлений, где размещают свои потребности в том или ином транспорте. Успех работы экспедитора заключается в быстром поиске исполнителя под потребность клиента и согласовании условий с ним.

Крупные грузовладельцы для повышения эффективности собственных бизнес процессов несколько лет назад начали перекладывать функционал заказа транспорта на своих подрядчиков, предлагая самостоятельно забирать свободные заявки из своих учетных программ. В результате заявки начали распределяться быстрее и по более низкой цене. У экспедиционных компаний возникла проблема, как находить свободный грузовой транспорт по целевой цене в нужный момент быстрее конкурента с меньшими усилиями и гарантией сохранности груза. Перевозчикам же пришлось развивать функцию экспедиторов, соглашаться на жесткие гарантии или уходить под экспедитора. Они просто стали проигрывать в гонке за заявки. В условиях подобной конкурентной среды работать через доски объявлений стало не эффективно.

Возник вопрос – как ускорять эффективность экспедиционных компаний и упростить перевозчикам доступ на большее количество заявок различных грузовладельцев. Ответ приводит к цифровой платформе, ускоряющей коммуникацию. Но все ли так просто?

Заказчики, сетевые ритейлеры, производители предпочитают работать с собственниками парков, которые могут гарантировать SLAs (Service Level Agreement — соглашение об уровне обслуживания) по своевременной подаче грузовика и предоставлять значительную отсрочку платежа от 60 банковских дней. Правда, заключить договор с крупным заказчиком непростая задача ввиду излишних требований и сложности процедуры.

У средних и небольших грузовладельцев недостаточно регулярных загрузок, а часто они вообще просят транспорт, по которым недостаточно ликвидности у перевозчиков. Удовлетворение подобных потребностей как раз и призваны обеспечить экспедиторы, у которых наработаны перевозчики по многим направлениям. На таком маркетплейсе сложно строить ликвидность. Поэтому модель классического маркетплейса, предполагающая исключение посредников, не подходит.

Также возникает вопрос ответственности за груз, стоимость которого не всегда может быть определена в момент размещения заявки. Стоимость груза может доходить до нескольких десятков миллионов. Маркетплейс не готов брать на себя подобную ответственность, поскольку не понимает, как просчитывать и хеджировать риски.

Сама по себе услуга по доставке груза значительно сложнее, нежели услуги такси. Она находится между бизнес-процессами грузоотправителя и грузополучателя. Особенности бизнес-процессов вынуждает подстраиваться исполнителей под требования заказчика, а отсутствие отраслевого стандарта не позволяют сформировать единые требования на рынке.

Существуют две модели подобных маркетплейсов. В первой модели маркетплейс становится электронным экспедитором, заранее закупает емкость транспорта по определенным направлениям и после идет к потенциальным клиентам и продает ее. Или заключает договоры с потенциальными перевозчиками и продает клиенту доступ к базе исполнителей без гарантий предоставления транспорта. В этом случае все договорные отношения идут через единого оператора – одно юридическое лицо.

Вторая модель - биржевая, когда транспортно-экспедиционная компания может стать брокером на бирже и размещать заявки за своих грузовладельцев и встречные предложения за своих перевозчиков (или давать тем и других прямые доступы делать это самостоятельно). Модель повторяет модель классических бирж. В этом случае ликвидность формируется руками брокеров, а биржа выполняет роль регулятора. У каждого грузовладельца и перевозчика есть свой брокер, который несет ответственность за SLAs и своевременность оплаты. Если сделка произошла между перевозчиком и заказчиком разных брокеров, каждый из них несет ответственность за своего контрагента.

В результате изменения налогового законодательства и роста контроля над отраслью со стороны налоговых органов, рынок автомобильных перевозок становится все более прозрачным, а это значит, что следующим трендом мы увидим различные интеграции информационных потоков между TMS системами грузоотправителей и различными площадками через API. Без отраслевого стандарта сделать это будет сложно.

Несмотря на то, что рынки автомобильных грузоперевозок похожи во всем мире, нигде еще не произошла цифровая революция, если сравнивать с рынком такси. Просто сопоставление заказчиков и перевозчиков на интернет-платформе не ведет к уникальным преимуществам на фоне офлайн-игроков из-за технической сложности процесса перевозки и невозможности контролировать риски. Напротив, API-интеграция различных решений под отраслевым стандартом в едином информационном поле – бирже – может стать наиболее перспективной моделью.